Vai entender esta gente
Os especialistas afirmam que quando uma empresa ou pessoa tem dificuldade em realizar seus planos, entre as causas possíveis, há três que são comuns: esforço ineficiente, foco caótico e crenças limitantes.
O que você pensa a esse respeito?
Para refletir-mos juntos e a título de exemplo, vou me apoiar na mensagem que o Carlos (o nome é fictício) me enviou.
Olá, Sr. Roberto Vieira Ribeiro! Tudo bem ?
Tenho uma terrível objeção que está me fracassando nas vendas. Por favor, me ajude!
Estou tentando promover uma palestra aqui na cidade para o público aberto sobre Relacionamentos e outro sobre Vendas, para tanto quero conquistar uns 20 patrocinadores com uma proposta de veicular a marca/logotipo da empresa-patrocinadora em mais de 10 tipos de mídias diferentes, e tudo isso por apenas R$ 70,00! É bem baratinho, não? Porque não precisarei de mais dinheiro do que isso para investir nas propagandas do evento...
Bem, acontece que quando vou oferecer a proposta e ao terminar a apresentação, a empresa/patrocinadora/alvo não fecha a venda por uns motivos estranhos, do tipo:”
1) "Ah, esses meses estamos segurando verba para patrocínio... seu preço é bom, mas deixa para uma próxima quem sabe...passa daqui alguns meses... " Nossa ! Que motivo mais estranho!
2) Outra objeção: "Ok, vou ver com meu sócio e depois você me retorna" Daí quando vou retornar o cliente diz que já viu com o sócio apresentou para ele e o sócio não quis. Como vencer este tipo de objeção acerca de "Vou ver com meu sócio" ?
Por favor, me ajude, porque estes tipos de objeção estão me matando os nervos! Publicidade é difícil vender mesmo... O duro é que alguns empresários investem em cada propaganda gozada, jornalzinho de comércio cheio de propagandas que o leitor nunca vai ver a marca dele no meio de várias outras juntas... Esses tipos de negócios eles anunciam... vai entender essa gente... rs !
Por gentileza, me responda e me ajude !
Um abraço !
Carlos
Eu ainda não tive a satisfação de conhecer o Carlos, o preparo dele e o estilo de trabalho que adota, nem outros aspectos que podem ser relevantes para os resultados que ele tem, ou não tem. Mas vou considerar alguns aspectos do que ele escreveu a luz da afirmação que citei no início.
Crenças Limitantes
O Carlos escreveu o seguinte: “Publicidade é difícil vender mesmo ...”.
Supondo que ele esteja com a razão, questiono: e daí? Quem disse que tem que ser fácil!
Seja lá como for – difícil ou fácil - dia após dia, milhares de pessoas trabalham nesta atividade e colhem resultados, que vão de uns poucos trocados a verdadeiras fortunas.
Não cabe aqui entrarmos em detalhes, mas uma coisa é certa, aqueles que conseguem mais, entre outras coisas, cultivam crenças que ampliam suas possibilidades de êxito, ao invés de limita-las como o Carlos está fazendo.
Por exemplo, se alguém tem opinião semelhante a dele – que publicidade é difícil vender – deve utilizar isso como alavanca e não como freio, preferindo alimentar crenças que o ajudem a vencer, tais como, sou capaz de aprender; eu também posso conseguir, etc...
Observe que não é uma questão de tampar o sol com a peneira e mascarar as pedras do caminho, muito pelo contrário. Ao reconhecer os desafios a pessoa tem a oportunidade de agir com maturidade, ao escolher ir a luta e pagar o preço que a possibilitará crescer - investindo continuamente no seu desenvolvimento profissional, trabalho, trabalho e mais trabalho - ao invés de desistir ou culpar os clientes pelo próprio fracasso.
Foco caótico
No caso do Carlos, eu não tenho informações suficientes para avaliar se o foco é caótico, mas identifiquei que, no mínimo, ele está com um foco meio equivocado.
Explico, ele dá a impressão de supor que o fato de ter uma oferta “baratinha” para o cliente – R$ 70,00 para veicular marca/logotipo em mais de 10 tipos de mídias – torne-a irrecusável. Talvez, porque o seu foco real está na própria necessidade – que é conseguir dinheiro para investir nas propagandas que vão viabilizar as palestras – e não em selecionar as empresas com melhor perfil para lucrar patrocinando os eventos.
Esforço ineficiente
Trabalhar muito nem sempre é o suficiente, concorda?
A confirmação disso salta aos olhos quando observamos as pessoas, e comparamos o que elas fazem com os resultados que obtém.
É preciso que o esforço seja realizado de maneira eficiente, o que exige treinamento, planejamento, organização, dedicação, criatividade, simpatia, empatia, flexibilidade, persistência e uma porção de outras providências que até passam desapercebidas para o vendedor profissional, de fato, porque faz parte da rotina.
E melhor do que propor patrocínio para quem tem R$ 70,00 para pagar a quota, é priorizar as empresas com perfil compatível com a proposta. O que exige do vendedor trabalho de pesquisa para conhecer os prospects. Mas lhe confere vantagens, como preparar uma apresentação com dados concretos e benefícios consistentes para o futuro cliente, e apresenta-la com convicção e segurança superior, o que costuma fazer toda a diferença.
O fato é que as objeções e recusas dos clientes acontecem de diversas maneiras, mas por um número reduzido de motivos, dentre os quais, destaco:
- Não confiar na qualidade do que está sendo oferecido.
- Não perceber os benefícios para sua empresa no que o vendedor quer vender.
- Não ter dinheiro disponível para faze-lo.
- Não querer associar o seu nome/marca com os envolvidos. Neste caso, os organizadores, os palestrantes, o conteúdo que será apresentado nos eventos, o perfil do público que estará presente e até o vendedor, se for despreparado ou inconveniente.
Será que alguma dessas causas está atrapalhando os negócios do Carlos?
Eu não sei, mas o fato dele buscar ajuda qualificada é uma atitude e tanto, e o parabenizo. E como disse a ele, creio que a objeção terrível que está sentindo é porque o palestrante dos eventos não sou eu!
Compreenda, bom humor também vende.
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ROBERTO VIEIRA RIBEIRO é diretor do Instituto Motivação e Resultados de Psicologia, Consultoria e Treinamento, e formado em administração de empresas, neurolingüística, informática e marketing.
É coach com dupla formação e certificação internacional, autor dos vídeos Sua equipe vai render mai$ e Como negociar e ganhar, sempre?, dos CDs Motivação e Resultados, 1 Venda Mais Motivação & Resultados e A venda passo a passo I, II, III. É autor do livro Assim é que se faz: Desenvolvimento pessoal e profissional, com lançamento previsto para junho/2005 pela editora Qualitymark. É editor do site e e-zine Motivação e Resultados e colunista da revista Vendedor Profissional, entre outros.
CONTATOS para coaching, palestras e treinamentos podem ser feitos através do (41)3026-1414, 3023-6414 ou 3272-3260, e roberto@motivacaoeresultados.com.br .
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