Destacar Argumentos de Venda Únicos (AVUs)
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DECISÃO:
Quer progredir na Carreira
Tornar-se um grande líder
Conquistar resultados expressivos
Aprender a se comunicar, relacionar e vender melhor
Desenvolver competências técnicas e comportamentais
Quer apoio profissional para a sua decisão de crescer
SOLUÇÃO:
PDIP – Programa de Desenvolvimento Individual Profissional
Fale com Roberto Vieira Ribeiro: roberto@motivacaoeresultados.com.br
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Os produtos devem ter pelo menos um AVU: um fator que os diferencie e os coloque acima dos concorrentes.
A Idéia
A idéia de um “argumento de venda único” parece estar na própria natureza da competição. Ela sugere que todo produto dever ter um “argumento de venda” eficaz, direto e facilmente resumido que conquiste o consumidor e não seja partilhado pela concorrência. Mas, surpreendentemente, poucas empresas colocam em prática essa idéia, contentando-se apenas em atingir o padrão do setor sem o superar, confiando apenas no impulso do mercado para ter lucratividade. Essa postura foi rejeitada pela Tesco – maior rede de varejo do Reino Unido -. Que em vez disso decidiu ir além, em busca do domínio de mercado. Ela tomou a decisão de ficar aberta 24 horas por dia, tornando-se o primeiro supermercado do Reino Unido a fazer isso. A Tesco também introduziu vários outros AVUs – incluindo a promessa de abrir caixas para os clientes caso houvesse mais de uma pessoa na fila e oferecer um serviço de empacotamento (serviço ainda raro no Reino Unido).
Além de AVUs “práticos”, há AVUs “emocionais”. Embora eles pareçam não oferecer ao consumidor uma vantagem prática, permitem que as empresas se diferenciem uma das outras e distingam seus produtos usando a publicidade para produzir reações emocionais em possíveis clientes. Entre essas reações estão o desejo de status ou uma sensação de sucesso. A fabricante de carros de luxo Mercedes-Bens é um ótimo exemplo. Embora seus carros tenham muitas vantagens práticas, pode-se argumentar que seu grande sucesso se deve a pessoas com pouco conhecimento sobre carros e o desejo de transmitir uma determinada imagem à sociedade.
A busca constante de AVUs é o que faz uma empresa evoluir, impede a estagnação e beneficia tanto os consumidores quanto os lucros de organizações prosperamente diferenciadas.
Na Prática
- Reconheça que seu AVU pode precisar ser dinâmico e estar sempre em mutação. Se ele for bem-sucedido, é provável que os concorrentes comecem a copiá-lo. Inove descobrindo novos AVUs e permaneça à frente da concorrência.
- Descubra o que os consumidores mais valorizam, do que carecem e pelo que pagarão – e desenvolva isso como o seu AVU. Pode ser a vantagem do produto para eles, seu preço ou o serviço oferecido.
- Ofereça a maior qualidade: isso pode garantir que seu produto tenha um AVU prático e um emocional ligado ao status.
- Ofereça muitas escolhas – isso pode demandar especialização e segmentação de seu mercado.
CRÉDITOS:
Livro: 100 Idéias que podem revolucionar seus negócios
Autor: Jeremy Kourdi
Editora: Agir Editora – www.editoraagir.com.br
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DECISÃO:
Quer progredir na Carreira
Tornar-se um grande líder
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SOLUÇÃO:
PDIP – Programa de Desenvolvimento Individual Profissional
Fale com Roberto Vieira Ribeiro: roberto@motivacaoeresultados.com.br
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